今年很長時間內(nèi)，關于漲價討論的話題，主要是考慮到鈦白粉、消費稅、物流成本上升等因素，漲價只是某些企業(yè)的個例，但最終TDI的瘋漲成為最后一根壓死駱駝的稻草?，F(xiàn)在的形勢，廠家漲價能帶來現(xiàn)實收益，有些品牌還可以借此炒作，但漲價又怕遇到更多的阻力。仔細想想漲價，有人提出"價格過渡只是表面，更深層次的是帶來了包括渠道控制、促銷管理等結構性的影響"。而由于利益不同，漲價在執(zhí)行中會碰到多方面的抗力，而漲價執(zhí)行過程就是多種利益的均衡。

黑色之鏈

四川某家具涂料經(jīng)銷商在微信上告訴記者，現(xiàn)在他代理的幾個品牌都發(fā)了調價函，都要漲價。他分析說，現(xiàn)在市場行情蕭條，2016年全年銷售額已經(jīng)有所下滑，市場總體銷量一般，漲價對品牌銷售形成不了多大的影響，這個時候即便漲價遭遇了市場阻力，廠商在銷量上損失也不大。反而可以給采購商造成壓力，如不趁現(xiàn)在進貨，未來價格可能會進一步提升。故漲價原材料價格瘋漲是一個因素，但全年銷售遇冷是更大的因素。

從市場上看，其實在過了半年的時候，廠家就已經(jīng)在盤算著全年銷售目標了，把目標分解到市場上就成了經(jīng)銷商的壓力，而這種壓力最終又要回歸到價格的落實執(zhí)行上。這是一個十分現(xiàn)實的問題，不斷要求市場價格往上漲的諸多品牌就有此困擾。由此看來，在價格和銷量上還要費點力氣去應對市場上形成的阻力。

湖南某涂料經(jīng)銷商王總亦告訴記者，在漲價大潮中，同一品牌的假貨和竄貨"替代"正品的常見現(xiàn)象對價格的負面影響也很深重。預估在漲價后的過渡期，市場零售價都會存在一定的差異，這給竄貨、假貨提供了一個很好的機會。如陜西一位涂料經(jīng)銷商說，當?shù)匾黄放谱越衲赈伆追蹪q價就要求價格上漲后，竄貨價拉得比較猛。但相比之下，假漆的沖擊則更可怕，暢銷的產(chǎn)品一般都會出現(xiàn)大批假貨。對此，江蘇某涂料經(jīng)銷商李總分析說，盡管廠家對市場管控比以前強很多，但假貨還是防不勝防。與此類似的現(xiàn)象在市場上還有很多，讓想保持價格穩(wěn)住市場的經(jīng)銷商很是頭痛。

錙銖必較

價格調整后必然會有一個市場適應期，而市場適應期最直接的表現(xiàn)就是銷量的震蕩，在這方面，想來其中最關鍵的無非就是經(jīng)銷商、渠道都在算自己的賬。賬是不可能不算的，就像江蘇一位正在經(jīng)歷產(chǎn)品漲價的經(jīng)銷商所說的，靠賣產(chǎn)品賺錢為生的經(jīng)銷商很多時候是錙銖必較的。在體諒經(jīng)銷商的同時，也讓我們看到了漲價執(zhí)行過程中的難度。

在城市市場，以一些強勢品牌漲價為例，當市場要求按新價格執(zhí)行后，雖然是當?shù)氐膹妱萜放?，但剛開始是還是有些波動，經(jīng)銷商能被迫執(zhí)行，但在分銷點和一些零售點會遇到一定阻力。同樣，在一些縣級市場，雖然經(jīng)銷商的獲利回報相對穩(wěn)定，但一些中小型家具企業(yè)就會擔心原材料成本漲價對他們本就微薄的利潤產(chǎn)生影響，在原材料進價提高的基礎上，售價卻未必能同步提高。

有合肥經(jīng)銷商楊總分析說，原材料漲價對涂料企業(yè)的影響很大，我們的確清楚，但涂料廠不能把向下游終端傳導壓力成為唯一手段。行業(yè)眼下正處在困難時期，經(jīng)銷商盈利點本就不多，若提價恐怕企業(yè)會更加難以繼日，我希望更多的廠家把漲價的壓力消化在企業(yè)內(nèi)部，而不應該向下游轉移。譬如涂料企業(yè)可以選擇通過技術創(chuàng)新、創(chuàng)新成本管理、優(yōu)化供應鏈、優(yōu)選原材料、設備優(yōu)化以及改進生產(chǎn)工藝等多種方式綜合運用來實現(xiàn)成本控制，同時通過提高產(chǎn)品的一致性來保證產(chǎn)品的安全性和產(chǎn)品品質。辦法不是沒有，只是廠家選擇了最簡單粗暴的那條。

務實對策

在應對原材料價格上漲上，現(xiàn)在的競爭環(huán)境迫使廠家漲價，已經(jīng)是一個無奈之舉了!畢竟尤其是對于議價能力偏低的中小企業(yè)，原材料成本的飆增，令其面臨“不漲價難生存，漲價丟失價格優(yōu)勢”的困境，可謂雪上加霜。

擺在競爭的環(huán)境中，調整價格后往往會給其他競爭品牌造成可乘之機，這個時候對渠道的攻心戰(zhàn)顯得尤為重要。有個涂料廠市場部的一份材料指出，價格調整給了市場又一次發(fā)展機會，也給了一些跟隨品牌漲價的時機。但市場影響不是單一現(xiàn)象所能代替的，而是深層次的，價格調整可以帶來在一定時間段內(nèi)，對促銷管理、渠道控制等方面產(chǎn)生結構性的影響。為了保證價格的順暢落地，廠商必須采取整合促銷資源，提高促銷能力，通過扎實的市場運作，在競品銷售還未起勢的時候，點對點打擊，發(fā)起加強渠道控制、強化終端運作和市場服務等一系列形式的陣地戰(zhàn)。

從這些年的市場狀況看，漲價后在渠道運作中，應提高促銷力度，刺激中間環(huán)節(jié)，進一步提高市場推力，保證價格調整后的動銷。同時，加強一線商下線的二級商、分銷商的管理與控制，使得渠道通暢，促銷政策得到有效貫徹和執(zhí)行。

另外，在價格過渡中，廠商們都比較在意終端的價格執(zhí)行情況和市場份額。但從渠道結構上考慮，一些后終端運作在當前有著很重的分量。所以，在提價的后繼工作中應重點考慮對后終端渠道的運作，通過扎實、有效的后終端渠道運作，可以穩(wěn)定并提高其他渠道的銷售，因為這是關系到提價是否成為品牌再塑契機的關鍵因素。

總之，筆者希望由于原材料漲價的壓力而向下轉移，漲價本是無奈之舉，但也不能是廠家的獨角戲。