前幾年，走訪市場時(shí)，和家具老板們喝茶閑聊，大佬們說得最多的企業(yè)戰(zhàn)略可能當(dāng)屬“多條腿走路”。而何謂“多條腿走路”?相信很多家具人都不陌生，如，原來專門做外銷的，后來轉(zhuǎn)內(nèi)銷，變成內(nèi)外銷兼顧的企業(yè)，轉(zhuǎn)型后新加的模式——內(nèi)銷，便是企業(yè)多出來的“一條腿”。又或者，原本工廠的渠道只有經(jīng)銷商一種模式，后工廠也開始自己開自營店或者做插貨，這也是企業(yè)的“另外兩條腿”。再比如，近兩年有些工廠開始做電商，尋求線上線下的突破，電商也被譽(yù)為企業(yè)“多條腿中的一條腿”。

大佬們之所以樂忠于說“多條腿走路”，無非是在多變的市場中，一條腿走路難免少了一些保障，而多一條腿就多了一條退路，況且“多條腿走路”看似更能增加企業(yè)的綜合競爭力。

但到了今年，再次走訪市場，發(fā)現(xiàn)“多條腿走路”的模式卻再沒有人提起，一經(jīng)細(xì)問，有人回答：“多條腿走路現(xiàn)在也走不動了，以前是多條腿多個(gè)機(jī)會，現(xiàn)在不是你腿多就能搞活市場，而且多出的腿還可能成為累贅?！?

伴隨市場的急劇下滑，就算是“多條腿走路”也未必是“良丹妙藥”，而更要命的是原本加條腿多個(gè)希望，如今部分企業(yè)卻出現(xiàn)被多出的腿絆了一跤的狀況。

內(nèi)外銷這條腿

在家具企業(yè)“多條腿走路”策略中，最顯著的還是“內(nèi)外銷”，特別是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷。要說這條腿還得從2008年的金融危機(jī)說起。2008年左右是家具企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的高峰期，很多外銷的企業(yè)因?yàn)閲饨鹑谖C(jī)開始紛紛轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，由原來單一的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)外銷兩輛馬車并駕齊驅(qū)。

但真正能把內(nèi)外銷都同時(shí)做好的企業(yè)少之又少。國內(nèi)市場和國外市場情況不同，能把國外市場做好，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時(shí)卻不一定有優(yōu)勢，對國內(nèi)市場的不了解和產(chǎn)品的水土不服等都面臨重重考驗(yàn)，而一旦轉(zhuǎn)移企業(yè)精力，原有的優(yōu)勢領(lǐng)域也會受到影響。特別到了這一兩年，國內(nèi)制造成本上漲，市場不景氣，國內(nèi)國外同樣難做，要想兩者兼具比以往更難。

直營店這條腿

2013年左右，筆者曾采訪過一位家具老板，其經(jīng)營的品牌在粵派家具中屬標(biāo)桿企業(yè)，也正是在那一年，其曾一口氣接下了全國幾十家由于經(jīng)銷商經(jīng)營不善而面臨倒閉的店面，轉(zhuǎn)原本的經(jīng)銷商代理為工廠直營店。一方面幾十家店面不是小數(shù)目，倒閉必然影響到品牌整體的布局，再者賣場也要求工廠接過店面繼續(xù)經(jīng)營，于是這位家具老板便一口氣都接了下來。

經(jīng)過一兩年的發(fā)展，這部分直營店卻逐漸成為了老板的“心結(jié)”，虧損非常嚴(yán)重，甚至直接影響到企業(yè)的整體資金鏈，導(dǎo)致到了今年企業(yè)出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難的境地，讓這位老板困惱不已。

其實(shí)，直營店相對經(jīng)銷商渠道，風(fēng)險(xiǎn)大，不是一般的家具企業(yè)能夠成功運(yùn)作，特別是在北上廣這樣的城市，成本比一般城市多出幾倍，利潤低，直營店就更難生存。

在業(yè)界，直營店做得較好的公認(rèn)是楷模、慕思，相比別的家具企業(yè)，這兩者能真正運(yùn)行直營店的原因在于其直營店存在的配股模式。很多直營店的團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)組成，而且上城殺敵的能力很弱，積極性也比較差，根本沒辦法跟市場上經(jīng)銷商開的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直營店因?yàn)榕涔傻哪Ｊ?，員工就是老板，這樣培育出來的店面其實(shí)和經(jīng)銷商經(jīng)營的模式相差無幾，員工更有積極性，再加上楷模、慕思都及時(shí)培訓(xùn)員工，這樣直營店團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)。但這種模式，不是一般的家具企業(yè)可以模仿，很多工廠的培訓(xùn)本身就一塌糊涂，并非“狼性”團(tuán)隊(duì)，即使也采用配股模式，也很難運(yùn)營直營店。

不僅是上文所采訪的那位老板，現(xiàn)在北京很多工廠直營店都已經(jīng)被逼出市場，直營店這種模式經(jīng)過幾年的市場歷練，對于多數(shù)家具工廠而言，只會“拌”企業(yè)一腳。

電商這條腿

電商，這個(gè)話題在家具業(yè)已經(jīng)被“嚼爛”，雙十一、O2O、互聯(lián)網(wǎng)+……每個(gè)話題都曾經(jīng)是家具界論壇會的主題詞，而從這也可看出，對于這條腿，家具人是曾寄予厚望，很多家具工廠不管是加入天貓還是自己開網(wǎng)上獨(dú)立店，都有嘗試，但結(jié)果也是有目共睹，家具電商真正賺錢的沒有幾個(gè)，投入的錢更像是打水漂了。電商也慢慢開始成為一條“僵尸腿”。

如果說以前工廠為了爭取更多的市場機(jī)會，是“多加一條腿”，那么現(xiàn)在為了更專注于市場，則是“砍掉僵尸腿”。既然不賺錢，不符合企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)該及時(shí)“砍掉”，以免擾亂全局，導(dǎo)致不可收拾的后果。

然，從“多條腿走路”到“砍掉僵尸腿”，這個(gè)過程的變化背后透露的也是市場劇烈變化帶來的企業(yè)調(diào)整，曾經(jīng)家具人說“多條腿走路”時(shí)是意氣風(fēng)發(fā)，而今不得不“砍掉僵尸腿”則更多是落寞。

終端零售環(huán)節(jié)，行業(yè)里一直存在這樣一類經(jīng)銷商，他們通過提升自身服務(wù)能動力，加強(qiáng)服務(wù)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化，憑借自身對產(chǎn)品的深度了解熟悉，通過某些自主改進(jìn)，為產(chǎn)品增加足夠價(jià)值亮點(diǎn)，在廠家沒有面面俱到的情況下通過渠道自身的努力，完善彌補(bǔ)了產(chǎn)品的薄弱環(huán)節(jié)，讓競爭對手和消費(fèi)者無懈可擊，依靠口碑積累提升了門店競爭力。

例如，某些經(jīng)銷商為產(chǎn)品單獨(dú)配置更高級別的鎖芯、更豪華精美的拉手、更可靠耐用的鎖體;給客戶提供電子鎖具、智能鎖具有償升級服務(wù);給產(chǎn)品加裝定門器、門吸、閉門器等門控五金件;給產(chǎn)品更換密封性更好的密封膠條、可視門鏡、音樂門鈴等。

在產(chǎn)品安裝服務(wù)環(huán)節(jié)，延伸更多，涉及到拆除舊門、門洞擴(kuò)修、提供更久的保修期限，更細(xì)致的現(xiàn)場成品保護(hù)服務(wù)等。通過類似的活動和承諾，給用戶帶去更多差異化價(jià)值，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同度和滿意度，在服務(wù)端刺激強(qiáng)化客戶的高值付費(fèi)意愿。

防盜門流通領(lǐng)域門檻太低，行業(yè)秩序混亂的問題

2014年以前，行業(yè)各大知名品牌都集聚在工程領(lǐng)域淘金對零售渠道自顧不暇。彼時(shí)的防盜門零售市場幾乎沒有門檻，整體秩序完全可以用小店林立來概述。經(jīng)銷商的數(shù)量之多超乎想象，隨便一個(gè)縣城都有二三十家賣防盜門的經(jīng)銷店面，在某些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域和人口稠密地區(qū)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有防盜門零售店。各家門店的營業(yè)面積大體相似，能在經(jīng)營上形成壓倒性優(yōu)勢的少之又少。

大多數(shù)門企信奉的是賣貨就是硬道理，管你門店大不大，形象好不好，在終端的管控上，還沒有形成什么具備強(qiáng)制力的督導(dǎo)規(guī)范。在招商過程中，放低門檻，低投入和低風(fēng)險(xiǎn)的模式吸引了很多創(chuàng)業(yè)型生意人進(jìn)入門業(yè)零售領(lǐng)域。對這些新進(jìn)入的零售店面來說，賣防盜門第一不用壓貨庫存，第二沒有保質(zhì)期和大額任務(wù)量，大不了就虧點(diǎn)房租人工，生意實(shí)在做不下去了樣品門也不難處理。

同時(shí)，前些年門企大多活的比較滋潤，沒有足夠的投入意愿和資源支持去幫扶終端零售商，粗放型的市場運(yùn)營模式?jīng)Q定了門店無法得到有效的廠家支援。在市場操作中，很少有其他的促銷服務(wù)花樣。大家都采取了踏踏實(shí)實(shí)賣貨的經(jīng)營路線，大都信奉薄利多銷、實(shí)惠就是硬道理，缺乏報(bào)高價(jià)的底氣。

部分資金實(shí)力薄弱、看重眼前利潤的經(jīng)銷商，如果幾天接不到訂單，心中慌慌張沉不住氣，開始采取特價(jià)拋售。不顧及什么產(chǎn)品定位和品牌形象，反正生存第一，養(yǎng)人在先。供貨的門企則因?yàn)樘P(guān)注于門店開業(yè)后是否有訂單，對終端支持和實(shí)際運(yùn)營狀況幾乎不做詳細(xì)了解，在渠道督導(dǎo)掌控上無所作為。

那些區(qū)域領(lǐng)先的經(jīng)銷商，由于受到門店輻射半徑面積有限、產(chǎn)品重復(fù)購買概率超長超低的行業(yè)特征所限。門店的銷售量很容易到達(dá)瓶頸，如果不做批發(fā)和工程業(yè)務(wù)，不擴(kuò)張分店輻射的話，能持續(xù)成長的幾率非常小。

當(dāng)然、這類型經(jīng)銷商，這些有夢想，有激情想把生意做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商，也是將來有能力改變行業(yè)格局、結(jié)束防盜門零售領(lǐng)域雜亂割據(jù)狀況的先鋒隊(duì)，只要那些站在他們身后的門企并肩給他們最大支持和協(xié)助，這批經(jīng)銷商一定能成長為門業(yè)零售流通領(lǐng)域的大鱷，整個(gè)防盜門零售市場的秩序也會加速重整重構(gòu)。